INFLUENCIA, Ciencia y Practica – Robert B. Cialdini ???????? – [PARTE V]

INFLUENCIA, Ciencia y Practica – Robert B. Cialdini ???????? – [PARTE V]

En este audiolibro aprenderas los conceptos vertidos en libro: «Influencia, Ciencia y Practica» de Robert B. Cialdini, los cuales te permitiran mejorar tus …

influencia ciencia y práctica escrito por robert sadin capítulo 5 simpatía el ladrón amable a pocos les sorprenderá saber que en general preferimos decir que sí a las peticiones de las personas que conocemos y gozan de nuestras simpatías más impresionante es sin embargo descubrir que esta sencilla regla es utilizada de innumerables formas por perfectos extraños para conseguir que accedamos lo que nos piden la ilustración más clara que conozco de la explotación profesional de la regla de las simpatías son las reuniones tupperware en mi opinión constituyen la quintaesencia del marco estadounidense de sumisión cualquiera que esté familiarizado con el funcionamiento de las reuniones tupperware reconocerá la utilización de las diversas armas de influencia que hemos examinado hasta ahora reciprocidad para empezar los participantes en la reunión juegan y ganan premios quienes no consiguen ningún premio pueden elegir uno de los contenidos en una bolsa de modo que todo el mundo ha recibido un premio de la señora tupperware antes de empezar a comprar compromiso se anima a los participantes a hablar públicamente de la utilidad y las ventajas que han encontrado en los artículos tupperware antes de empezar a comprar sanción social una vez que comienza la compra cada una de las adquisiciones fomenta la idea de que otras personas semejantes quieren el producto por lo tanto tiene que ser bueno todas las armas de influencia están presentes para ayudar a que las cosas marchen pero la fuerza real de las reuniones tupperware proviene de una característica peculiar que aprovecha la regla de la simpatía a pesar de las técnicas de venta de la señora tupperware basadas en la diversión y el convencimiento la verdadera petición de que se adquiera el producto no procede de ella una extraña sino de una persona amiga de cada uno de los presentes de la reunión naturalmente la señora tupperware tomará nota de los pedidos de los asistentes pero la solicitante más convincente es la mujer que se sienta a su lado sonríe charla y sirve refrescos es la anfitriona de la reunión que ha llamado a sus amigas para que asistan a una demostración en su casa y que como todo el mundo sabe obtiene una ganancia por cada uno de los artículos que allí se venden es muy sencillo dando un porcentaje sobre las ventas del día a la anfitriona tupperware home party es corporation consigue que sus clientes compren a una amiga y no a una vendedora desconocida de esta manera el atractivo el calor la seguridad y el sentido de obligación de la amistad se traslada en el marco de la compra los resultados han sido notables se calcula que las ventas diarias de tupperware superaron los 2 millones de dólares en 1986 lo interesante es que al parecer los clientes son plenamente conscientes de las presiones de simpatía y amistad que entraña la reunión tupperware a algunas personas no parece importarles a otras sí pero no saben cómo librarse a esas presiones una mujer con la que hablé describía sus reacciones con cierto tono de frustración he llegado al extremo de aborrecer que me inviten a las reuniones tupperware tengo todos los recipientes que necesito y no quiero más podría comprar otra marca más barata en la tía pero cuando me llamó una amiga siento que tengo que ir y una vez allí siento que tengo que comprar algo que otra cosa puedo hacer es para una amiga con un aliado tan irresistible como la amistad no es de extrañar que tupperware corporation haya abandonado los canales tradicionales de venta al por menor y haya impulsado la idea de las reuniones en casa las estadísticas revelan que en la actualidad se inicia una reunión tupperware en algún lugar cada 10 segundos naturalmente todos los profesionales de la sumisión conocen la presión que ejerce sobre nosotros para decir que si el hecho de conocer a alguien y sentir simpatía hacia él tomemos como ejemplo el número cada vez mayor de organizaciones benéficas que reclutan voluntarios para recaudar fondos en los alrededores de sus domicilios saben perfectamente que es mucho más difícil para nosotros desatender una petición que procede de un amigo o un vecino otros profesionales de la sumisión han descubierto que ni siquiera es necesario que el amigo esté presente para qué resulte eficaz a menudo basta mencionar su nombre ya que lee corporation empresa especializada en la venta de domicilio de diversos productos para el hogar aconseja a sus vendedores que utilicen el método de la cadena sin fin para encontrar nuevos clientes una vez que un cliente admite que le gusta un producto hay que presionarlo para obtener los nombres de amigos suyos a los que también les pueda interesar entonces se visita a los individuos de la lista para intentar venderles los productos y conseguir una lista de sus amigos los cuales pueden servir como fuente de nuevos clientes potenciales y así sucesivamente la clave del éxito de este método radica en que a cada nuevo posible comprador lo visita un agente de ventas que menciona el nombre de un amigo que me sugirió que viniera de verle despedir a un vendedor en esas circunstancias es difícil es casi como rechazar al propio amigo el manual de ventas de ssa cla e insiste en que los empleados deben usar este sistema es de un valor incalculable telefonear visitar a un cliente potencial y poder decir que el señor tal amigo suyo ha pensado que le interesaría concederle un poco de su tiempo es casi tan bueno como una rebaja del 50% y hacer amigos para influir en la gente el amplio uso que hacen los profesionales de la sumisión del lazo de la simpatía entre amigos dice mucho de la capacidad de la regla de la simpatía para generar acatamiento estos expertos tratan de beneficiarse de la regla aún en ausencia de amistades establecidas que puedan utilizar incluso entonces los profesionales hacen uso del lazo de la simpatía mediante una estrategia de sumisión bastante directa consiguen caernos simpáticos en detroit viva un hombre girard que se especializó en utilizar la regla de la simpatía para vender automóviles chevrolet con ellos se hizo rico llegó a ganar más de doscientos mil dólares al año por el sueldo podríamos pensar que se trata de un alto ejecutivo de general motors o de un concesionario de chevrolet pero no es así este individuo se ganaba la vida como vendedor de coches era fenomenal en su trabajo de 1966 a 1977 consiguió el título de mejor de coches del año vendía un promedio diario de 5 vehículos entre coches y camiones y figura como mayor vendedor de coches del mundo en el guinness book of world records’ la fórmula de su éxito era sorprendentemente sencilla consistía en ofrecer a la gente sólo dos cosas un buen precio y alguien a quien era agradable comprar eso es todo afirmaba en una entrevista encontrar al vendedor que a usted le gusta y el precio combine ambos factores y habrá conseguido cerrar el trato la fórmula dejó de girar nos dice lo importante que es la regla de la simpatía en su negocio pero no lo aclara todo en primer lugar no nos dice por qué a los clientes les agradaba más el que otro vendedor que ofreciera un buen precio hay una pregunta esencial de carácter general que la fórmula dejó orejas sin respuesta qué factores hacen que una persona sienta simpatía hacia otra si conociéramos la respuesta estaríamos mucho más cerca de comprender cómo se las arreglan las personas como para caernos simpáticas y por tanto como podríamos conseguir resultar simpáticos a los demás afortunadamente los expertos en ciencias sociales llevan años formulándose esta pregunta las pruebas que han acumulado les han permitido identificar una serie de factores que presumiblemente provocan simpatía como veremos todos ellos los utilizan con habilidad los profesionales de la sumisión para conseguir que al final accedamos a sus pretensiones las razones de la simpatía atractivo físico aun cuando se admite de forma general que las personas de aspecto agradable tienen cierta ventaja en las relaciones sociales estudios recientes indican que tal vez hayamos infravalorado considerablemente la dimensión y el alcance hasta ventaja parece que existe una reacción automática hacia la gente atractiva al igual que todas las reacciones de este tipo surgió de forma espontánea es una respuesta que los expertos en ciencias sociales clasifican dentro de la categoría denominada efecto de aureola se produce un efecto de aureola cuando una característica positiva de una persona domina la forma en que dicha persona es percibida por los demás se ha comprobado que el atractivo físico actúa a menudo así ciertas investigaciones han demostrado que asignamos de modo automático a los individuos de aspecto agradable cualidades como el talento la amabilidad la honradez y la inteligencia para un análisis bea sea adams 1977 además emitimos tales juicios sin darnos cuenta de que el atractivo físico está desempeñando un papel en el proceso determinadas consecuencias de esta aceptación inconsciente de que lo bello es bueno me asustan así por ejemplo en un estudio de las elecciones federales canadienses de 1974 se observó que los candidatos atractivos habían recibido dos veces y media más votos que los poco atractivos y frank y patterson 1976 a pesar de esta prueba de favoritismo hacia los políticos guapos se comprobó que los votantes no eran conscientes de su sesgo el 73% de los canadienses encuestados negaron con la máxima energía que en su voto hubiese influido el aspecto físico sólo el 14% admitió la posibilidad de tal influencia y frank y patterson 1976 otra investigación igualmente inquietante indica que nuestro proceso de discernimiento es sensible a la influencia de las dimensiones corporales y la estructura ósea como sospechaban desde hace tiempo los criminólogos un experto en delitos cometidos por mujeres señala que numerosos profesionales experimentados del sistema judicial se dejan engañar por una cara bonita incluso los asistentes sociales acostumbrados a tratar con personas de todo tipo suelen ser reacios a pensar en una chica normal y guapa como culpable de un delito la mayor parte de la gente de manera inexplicable asocia los crímenes con el aspecto anómalo debo decir que a menudo las mujeres hermosas no son condenadas monahan 1.941 las investigaciones realizadas no sólo apoyan esta observación sino que la hacen extensiva a los hombres guapos parece que a menos que hayan usado su atractivo para cometer un delito por ejemplo una estafa las personas de aspecto agradable suelen recibir un trato muy favorable en él a judicial siga allí strobe 1975 en un estudio realizado en pensilvania stewart puntuaron el atractivo físico de 74 acusados varones al iniciarse su procesamiento cuando mucho después comprobaron en los archivos judiciales las sentencias de cada caso observaron que los hombres guapos habían recibido condenas significativamente menores de hecho para los acusados atractivos la probabilidad de no ir a la cárcel era dos veces más alta que para los no atractivos en otro estudio esta vez sobre las indemnizaciones judiciales por negligencia se constató que cuando el acusado tenía mejor aspecto que su víctima se le condenaba a pagar por término medio 5,62 dólares mientras que cuando era la víctima la más atractiva de las dos partes la compensación media se elevaba a 10 05 dólares por otra parte tanto los miembros masculinos del jurado como los femeninos mostraron preferencias relacionadas con el atractivo culcay kessler 1978 este hecho el que para los acusados atractivos aunque se les encuentre culpable la probabilidad de ser condenados a prisión sea menor ayuda a explicar un curioso experimento de criminología würzburg safarik avior 1968 algunos internos de la prisión de nueva york- que tenían la cara desfigurada se sometieron a cirugía plástica mientras cumplían su condena otros internos también desfigurados conservaron su aspecto además algunos miembros de cada grupo recibieron asesoramiento y formación como parte de un programa de rehabilitación social se comprobó que un año después de salir de la cárcel y a excepción de los adictos a la heroína la probabilidad de volver a prisión era notablemente inferior para los presos que se habían hecho la cirugía estética lo más interesante de este dato que se cumplía por igual para todos los presos hubieran recibido un tratamiento de rehabilitación social algunos criminólogos señalaron entonces que aparentemente y por lo que se refiere a los internos poco agraciados físicamente las prisiones deberían abandonar los servicios de rehabilitación y sustituirlos por intervenciones de cirugía estética la cirugía parece igual de efectiva y es mucho menos cara la importancia del estudio más reciente realizado en pensilvania stewart 1980 está en que indica un posible error en el argumento a favor de la cirugía estética como medio de rehabilitación es posible que hacer atractivos a los delincuentes que no lo son no reduzca la probabilidad de que reincidan sino únicamente la de que vuelvan a ser condenados a prisión otros experimentos han demostrado que la gente atractiva tiene una probabilidad mayor de obtener ayuda cuando la necesita benson cada b nicki lerner 1976 y es mucho más convincente a la hora de hacer cambiar de opinión a un auditorio shake en 1979 también en este caso ambos sexos responden del mismo modo en el estudio realizado en colaboración por benson sobre la ayuda por ejemplo los hombres y mujeres de aspecto agradable recibían ayuda con mayor frecuencia incluso de miembros de su propio sexo sería de prever una excepción importante a esta regla si la persona atractiva fuera considerada un competidor directo especialmente un rival amoroso aparte de esta situación sin embargo es evidente que las personas de aspecto agradable gozan de una enorme ventaja social en nuestra cultura resultan más simpáticas y convincentes reciben ayuda con mayor frecuencia y se las considera dotadas de unos rasgos de personalidad más deseables y de una mayor capacidad intelectual parece que las ventajas sociales del aspecto agradable comienzan a acumular muy pronto una investigación llevada a cabo con alumnos de enseñanza primaria muestra que los adultos consideran menos graves los actos agresivos cuando proceden de un niño atractivo de 1972 y que los profesores suponen que los niños guapos son más inteligentes que sus compañeros menos atractivos rich 1975 no es raro por tanto que la aureola del atractivo físico sea aprovechada habitualmente por los profesionales de la sumisión puesto que sentimos simpatía por la gente atractiva y puesto que tendemos a estar de acuerdo con quienes nos agradan es lógico que en los programas de formación de vendedores figure en consejos sobre arreglo personal que los comerciantes de ropa de moda elijan a sus dependientes entre candidatos atractivos y que los hombres de confianza sean guapos y las mujeres de confianza sean bonitas un sector de la actividad económica ha comenzado a aprovechar el efecto de la aureola que proporciona el atractivo de una forma especialmente inteligente dándole publicidad una asociación de fabricantes de perfumes y productos cosméticos y de baño con sede en washington parece decidida a patrocinar proyectos de investigación y simposios encaminados a informarnos de las ventajas ocultas de la belleza personal en un reciente simposio celebrado en nueva york’ al cual fueron invitados representantes de los medios de comunicación se dieron a conocer los resultados de un importante estudio de investigación que confirmaba que al menos para los ojos del espectador la belleza es mucho más que un atributo superficial los participantes en la conferencia pregonaron ante los medios de comunicación que los individuos atractivos tienen una probabilidad menor de ser condenados por algún delito y mayor de ser contratados para un empleo recibir un salario más alto y ser considerados amables interesantes y competentes aun cuando la comunidad científica conoce estos hechos desde hace algún tiempo es probable que la información se difunda mucho más ampliamente ahora que el sector de la cosmética también los conoce hacernos partícipes del secreto redundará en su propio beneficio semejanza qué sucede cuando el aspecto físico no es el núcleo de la cuestión después de todo la mayor parte de la gente tiene un aspecto aceptable hay otros factores que puedan utilizarse para generar simpatía como saben los investigadores y los profesionales de la sumisión hay varios y uno de los más influyentes es la semejanza simpatizamos con las personas que son semejantes a nosotros byrne 1971 así parece ocurrir con respecto a la semejanza en el terreno de las opiniones los rasgos de carácter la educación y el estilo de vida en consecuencia quienes desean resultar nos simpáticos para que accedamos a sus peticiones pueden alcanzar su objetivo aparentando ser semejantes a nosotros en una amplia variedad de finas ha observado el lector que a pesar de su excelente aspecto mucha gente atractiva parece no compartir la impresión positiva que su personalidad y capacidad causan en los demás ciertos trabajos de investigación no sólo han confirmado la débil inconstante relación que existe entre atractivo y autoestima véase adams 1977 sino que también han apuntado una posible explicación un grupo de autores ha obtenido pruebas que indican que las personas de aspecto agradable son conscientes de que las positivas valoraciones que los demás hacen de ellas no están basadas en sus rasgos y capacidades reales sino que a menudo proceden de una aureola de atractivo mayor carrington y carnevale 1984 en consecuencia muchas personas atractivas que reciben esta información confusa adquieren una idea vacilante de sí mismas la influencia de las semejanzas sobre las ventas es un fenómeno conocido desde hace tiempo por los profesionales de la sumisión la ropa es un buen ejemplo diversos estudios han demostrado que estamos más dispuestos a ayudar a quienes visten como nosotros en un estudio realizado a principios de la década de 1970 época en la que había dos tendencias claras en la moda para jóvenes hippie y formal los autores del experimento se pusieron ropa de los dos estilos para pedir a distintos jóvenes dentro de un recinto universitario una moneda para hacer una llamada telefónica cuando el solicitante iba vestido de la misma forma que el estudiante la petición era atendida en más de dos terceras partes de los casos cuando cada uno vestía con un estilo distinto se conseguía la moneda solicitada en menos de la mitad de los casos en sweater de outs y willits 1971 otro experimento indica lo automática que puede ser nuestra respuesta positiva a personas semejantes a nosotros los participantes en una manifestación pacifista se mostraron dispuestos a firmar una petición que les presentaba un individuo vestido como ellos sin molestarse siquiera en leerla antes su website boxer y matas 1971 otra vía que pueden seguir los autores de una petición para manipular la semejanza con el fin de aumentar la simpatía y la sumisión consiste en afirmar que tienen una educación y unos intereses similares a los nuestros a los vendedores de coches por ejemplo se les enseña de buscar pistas en ese sentido al examinar el coche usado del cliente potencial si por ejemplo hay artículos de acampada en el maletero el vendedor debe mencionar más tarde cuánto le gusta escaparse de la ciudad siempre que puede si hay pelotas de golf en el asiento posterior deberá dejar caer más adelante en la conversación que espera que no se ponga a llover antes de que haya terminado los 18 hoyos que debe jugar esa misma tarde se observa que el coche se compró en otro estado preguntara al cliente donde nació y exclamará con sorpresa que él o su esposa es también de allí por triviales que resulten éstas semejan parece que funcionan el autor de una investigación sobre los registros de ventas de compañías de seguros comprobó que los clientes tendían a suscribir pólizas con mayor frecuencia cuando el agente de seguros coincidía con ellos en edad ideas religiosas o políticas y consumo de tabaco evans 1963 puesto que aún las semejanzas más nimias pueden resultar efectivas para producir una respuesta positiva y puesto que es muy fácil crear una apariencia de semejanza aconsejaría al lector que tenga especial cuidado cuando se encuentre en presencia de un solicitante que afirme ser exactamente igual que usted en un trabajo más reciente se apunta a otra razón para mostrarse cautos con los solicitantes semejantes a nosotros generalmente infravaloramos la medida en que afecta la semejanza a nuestra simpatía por alguien gonzález davis con el look en sí junghans 1983 elogios el actor nuclean stevenson contó una vez el truco que había utilizado su mujer para llevarle al matrimonio me dijo que le caía simpático aunque sea una broma se trata de un comentario tan instructivo como humorístico que alguien nos diga que le gustamos puede ser un recurso sumamente eficaz para crear en nosotros una corriente de simpatía y de sumisión complaciente ver cheywa lester o afirma tener afinidades con nosotros a menudo es porque desea obtener algo de nosotros volvamos a joel girar el mayor vendedor de coches del mundo afirma que el secreto de su éxito estuvo en conseguir caer simpático a los clientes hizo algo que en sí mismo parece absurdo y costoso todos los meses enviaba a cada uno de sus más de 13 mil antiguos clientes una tarjeta de felicitación con un mensaje impreso la tarjeta cambiaba feliz año nuevo felices vacaciones feliz navidad pero el mensaje impreso era siempre el mismo con toda mi simpatía como explicaba job no hay nada más en la tarjeta nada excepto mi nombre simplemente les digo que me caen simpáticos el mensaje llegaba puntualmente al buzón 12 veces al año era un mensaje que también recibían otras 13.000 personas podía dar resultado una frase de simpatía tan impersonal tan obviamente destinada a vender coches girard lo creía así y un hombre de tanto éxito en su trabajo merece sin duda nuestra atención hoy se dio cuenta de una importante característica de la naturaleza humana estamos ávidos de halagos si bien hay límites a nuestra avidez especialmente cuando estamos seguros de que el adulador está intentando manipular nos jones y workman elogios y a sentir simpatía hacia sus autores a menudo incluso cuando es probable que sean falsos irene casique jej 1974 un experimento llevado a cabo con un grupo de hombres de carolina del norte demuestra lo indefensos que estamos frente a los elogios los sujetos del estudio escuchaban comentarios sobre ellos realizados por otra persona que necesitaba un favor algunos de esos individuos fueron objeto solo de comentarios positivos otros sólo de comentarios negativos y otros de una mezcla de ambos se observaron tres hechos interesantes en primer lugar la persona que sólo hizo comentarios elogiosos fue la que más simpatías despertó entre los sujetos del estudio en segundo lugar esta situación se mantuvo aún cuando era evidente que el adulador utilizaba los halagos como medio para resultar simpático finalmente y a diferencia de lo que ocurría con los comentarios de otro tipo no era necesario que los elogios respondieran a la verdad para que dieran resultado los comentarios positivos despertaron tantas simpatías hacia su autor cuando eran falsos como cuando eran verdaderos brahman de carcelén positiva tan automática a los halagos que podemos ser víctimas de cualquiera que los use con el evidente propósito de ganarse nuestro favor contemplado desde este punto de vista el gasto de imprimir y enviar más de 150 mil tarjetas al año con un mensaje de simpatía no parece ya tan elevado ni tan absurdo los psicólogos sociales han descubierto algo más sobre cómo afecta el halago a la simpatía se trata de algo de lo que probablemente ni siquiera jove girard se ha dado cuenta porque está relacionado con una táctica que sería inadecuada para las ventas en ciertas interacciones personales puede compensar ser un poco crítico supongamos que el lector acaba de conocer a una mujer a la que quiere agradar si bien el halago continuado podría ser una forma de alcanzar ese objetivo una investigación realizada en la universidad de minnesota indica que la táctica más eficaz consistiría en conseguir hacer llegar a oídos de la dama un comentario con una o dos reservas sobre ella para deslizarse luego progresivamente hacia los elogios aronson y línder 1965 la investigación demostraba que las mujeres que sabían que en principio habían recibido una valoración negativa y posteriormente veían que se hacía más entusiasta sentían más simpatía hacia el autor de la misma que las mujeres que se sabían descritas en términos totalmente positivos desde el primer momento conviene señalar que la táctica de describir a alguien de forma primero desfavorable y luego favorable sólo debe emplearse cuando la descripción llega indirectamente a oídos del interesado diversos experimentos realizados a partir del estudio de aaron son y línder han demostrado que las valoraciones expresadas a otro de forma directa no generan más simpatía cuando comienzan con críticas with 1972 cara a cara los comentarios negativos pueden resultar molestos y fuera del lugar por lo que probablemente la mejor estrategia sea entonces la dejó de girar cualquiera que desee tener éxito con esta estrategia de mezclar comentarios positivos y negativos a la hora de ganarse simpatías debe llegar a comprender el secreto del procedimiento la crítica tiene que preceder al halago según aronson y línder comenzar con halagos y pasar luego las nuestras de desaprobación hace perder simpatías lo esencial no es mezclar comentarios favorables y desfavorables sino hacerlo en el orden adecuado aparentemente cuando nos enteramos de comentarios hechos sobre nosotros sentimos mucha más simpatía hacia quienes nos permiten saborear al final de las mieles del halago contacto y cooperación en general nos gustan las cosas con las que estamos familiarizados sajón 1968 para comprobarlo basta un pequeño experimento consiga el lector el negativo de una fotografía antigua en la que aparezca su rostro de frente y encargué un par de copias en papel una en la que aparezca cómo es realmente y otra con su imagen especular con el lado derecho de la cara a la derecha de la fotografía y el izquierdo a la izquierda elija entonces la versión de su cara que le guste más y pida a un buen amigo que haga lo mismo si el lector es como el grupo de mujeres de milwaukee con quienes se probó este procedimiento observara algo extraño su amigo preferir a la copia real y usted la imagen especular porque porque ambos reaccionan favorablemente a la cara más familiar su amigo a la que ve el mundo y usted a la que encuentra todos los días en el espejo mitad termina 1977 por su efecto sobre la simpatía la familiaridad interviene en decisiones de todo tipo incluidas las relativas a la elección de representantes políticos de buzz 1980 de luz que joe keller in 1978 parece que a la hora de escoger una papeleta los votantes suelen decidirse por un candidato simplemente porque su nombre les resulta familiar en unas reñidas elecciones celebradas en o lo hace algunos años un candidato que tenía pocas posibilidades de ganar se alzó con la victoria gracias a que pocos días antes de la votación cambió su nombre por el de brawn apellido de larga tradición política en oyó cómo pudo ocurrir algo así la respuesta está en parte en la forma inconsciente en que la familiaridad afecta a la simpatía a menudo no nos damos cuenta de que nuestra actitud hacia algo está influida por la cantidad de veces que nos hemos encontrado con ello en el pasado así por ejemplo en determinado experimento unos estudiantes university varios se concentraban en una tarea mientras sonaban ciertas melodías de fondo tan concentrados llegaron a estar que más tarde no fueron capaces de reconocer ninguna de las melodías que habían oído sin embargo cuando se las comparó con otras melodías las que habían sonado antes fueron las que más gustaron w r wilson 1979 partiendo de las pruebas que indican que nos sentimos más favorablemente dispuestos hacia las cosas con las que hemos tenido contacto hay quien ha recomendado un planteamiento de contacto para mejorar las relaciones interraciales se afirma que simplemente favoreciendo la proximidad en condiciones igualitarias entre individuos de distinto origen étnico aumentará de un modo natural la simpatía entre ellos sin embargo cuando los científicos han examinado la integración escolar el campo de pruebas idóneo para el planteamiento de contacto han descubierto que ocurre exactamente lo contrario la integración racial en las escuelas dificulta las relaciones entre negros y blancos en lugar de favorecer las este pan 1978 detengámonos un momento en el problema de la integración racial en las escuelas por bienintencionados que sean los defensores de la armonía interracial mediante el simple contacto es poco probable que su planteamiento resulte fructífero porque parte de unas premisas absolutamente erróneas gerardo 1983 mariana biglieri orts 1986 ante todo el medio escolar no es un ambiente en el que los niños se relacionen con los miembros de otros grupos étnicos con tanta facilidad como con los del suyo años después de haberse instaurado la integración formal en las escuelas la integración social es escasa los estudiantes forman grupos étnicos que en general se mantienen aislados entre sí gerardi miller 1975 rogers en nigrán bowman y miller 1984 en segundo lugar y aunque la interacción étnica fuese mayor hay investigaciones que demuestran que la familiaridad que se adquiere con algo mediante el contacto continuado no desembocan necesariamente en una mayor simpatía de hecho la exposición reiterada a una persona u objeto en condiciones desfavorables como la frustración el conflicto o la competencia da lugar a una disminución de la simpatía burgués y sales 1971 swat marcus y wilson 1974 la escuela estadounidense típica favorece precisamente esas condiciones desfavorables veamos el esclarecedor informe del psicólogo elliot aronson consultado por las autoridades escolares de austin texas para resolver los problemas allí surgidos su descripción de cómo se desarrolla la enseñanza en una clase estándar podría aplicarse a casi cualquier escuela de los eeuu en general el funcionamiento es el siguiente el profesor de pie antes de la clase hace una pregunta de 6 a 10 niños se yerguen en sus asientos y agitan un brazo en dirección al profesor impacientes por que les nombre para poder demostrar lo listos que son otros niños permanecen en silencio con la mirada baja tratando de hacerse invisibles cuando el profesor llama a un niño se ven expresiones de desilusión y tristeza en las caras de los impacientes que han perdido una oportunidad de ganarse la aprobación del profesor y se puede leer el alivio en las caras de los que no sabían la respuesta se juega en feroz competencia y apostando fuerte por que los niños luchan por el amor y la aprobación de una de las dos o tres personas más importantes de su mundo este proceso de enseñanza garantiza además que los niños no aprendan a sentir simpatía y comprensión por sus compañeros piense en su propia experiencia si usted sabía la respuesta y el profesor nombraba a otro probablemente esperaría usted que su compañero se confundiera para tener una oportunidad de lucir sus conocimientos si el profesor le preguntaba y usted fallaba o si ni siquiera había levantado la mano probablemente sentiría envidia y rencor hacia aquellos de sus compañeros que sabían la respuesta los niños que fracasan en este sistema se vuelven resentidos y tienen celos de los que triunfan no es raro que les insulten o incluso que recurran a emplear la violencia contra ellos los que triunfan por su parte desprecian a menudo a sus compañeros menos afortunados y ponen en duda su inteligencia aronson 1975 como sorprendernos entonces de que al imponer la integración racial en las escuelas aumente los problemas en lugar de disminuir cuando nuestros hijos buscan sus contactos sociales y amistades dentro de sus límites étnicos y sólo tratan con otros grupos en el marco competitivo de la clase no se puede esperar mucho más hay alguna solución a este problema existe la posibilidad de dar por finalizados nuestros intentos de integración escolar pero parece poco factible aún sin tener en cuenta las dificultades legales y constitucionales y el malestar social que ello entrañaría hay razones de peso para seguir adelante con la integración escolar así por ejemplo aunque los resultados obtenidos por los estudiantes blancos se mantienen estables la probabilidad de que el rendimiento académico de los estudiantes de las minorías étnicas mejore significativamente con la integración es diez veces superior a la de que empeore sleep and 1978 debemos ser cautos en nuestro planteamiento de la integración en la escuela pues afecta directamente al futuro de nuestros hijos no se trata de echar todo por la borda porque existan dificultades sino de superar esas dificultades nos encontramos en un momento de creciente antagonismo social pero afortunadamente una reciente investigación de especialistas en educación sobre enseñanza cooperativa permite abrigar esperanzas puesto que gran parte de los inconvenientes de la integración escolar parecen originados por el aumento que ésta provoca de la rivalidad con miembros de otros grupos algunos educadores han puesto en práctica con carácter experimental formas de enseñanza centradas más en la cooperación que en la competencia entre compañeros de clase un campo de verano para comprender el planteamiento cooperativo conviene examinar el admirable programa de investigación llevado a cabo hace tres décadas por el experto en ciencias sociales de origen turco moza fer sheriff y un grupo de colaboradores sheriff harvey with jodi sheriff 1961 interesado en el problema de los conflictos intergrupales el equipo de investigación decidió estudiar su proceso de desarrollo en los campos infantiles de verano sin que los niños se dieran cuenta en ningún momento de que estaban participando en un experimento sheriff y sus colaboradores realizaron hábiles y constantes manipulaciones del ambiente social del campo para observar qué efecto tenían sobre las relaciones de grupo no fue difícil crear cierto grado de enemistad bastó repartir a los niños en dos cabañas para estimular entre los grupos un sentimiento de nosotros y ellos al permitirles que dieran un nombre a cada grupo águilas y cobras se aceleró la rivalidad los niños empezaron enseguida a rebajar las cualidades y logros del otro grupo sin embargo eran formas de antagonismo de poca importancia si se comparan con lo que ocurrió cuando los responsables del experimento introdujeron actividades declaradamente competitivas en las reuniones de los dos grupos en las búsquedas de tesoros y las competiciones deportivas por equipos los niños se insultaban e incluso llegaban a las manos durante las competiciones los miembros del equipo contrario eran tratados de tramposos chivatos y cerdos una vez finalizadas se producían incursiones en las cabañas se robaban y quemaban banderines del grupo rival aparecían pintadas amenazadoras y se hacían habituales las refriegas en el comedor en este punto resultó evidente para ser y que la receta de la discordia es rápida y fácil se divide a los participantes en dos grupos y se les deja macerar un poco en su propio jugo luego se mezclan al calor de la competición constante y el problema está servido entre grupos en plena ebullición los autores del experimento se enfrentaron entonces a un reto aún mayor eliminar el enconado antagonismo reinante lo primero que intentaron fue una estrategia de contacto basada en reunir a los dos bandos más a menudo pero aunque la actividad conjunta fuera agradable como una sesión de cine o una excursión los resultados eran desastrosos las meriendas campestres daban lugar al lanzamiento de trozos de comida las funciones que se preparaban se convertían en concursos de gritos y las filas para entrar en el comedor de generaban en peleas y empujones sheriff y su equipo de investigación empezaron a temer que al igual que el doctor frankenstein hubiesen creado un monstruo que escapaba a su control fue entonces en el punto álgido de la contienda cuando aplicaron una estrategia al mismo tiempo simple y eficaz prepararon una serie de situaciones en las que la competencia entre los grupos hubiese sido contraria a los intereses de ambos en beneficio mutuo era necesaria la cooperación en una excursión se descubrió que el único camión que había para ir a comprar comida a la ciudad estaba atascado en un camino se reunió a todos los chicos y todos tuvieron que empujar hasta que consiguieron poner en marcha el vehículo en otra ocasión los investigadores cortaron el suministro de agua que llegaba canalizada desde un depósito situado a bastante distancia ante la crisis común conscientes de la necesidad de una acción unitaria los chicos se organizaron en paz y armonía y antes de llegar la noche habían resuelto el problema nuevamente resultó imprescindible la cooperación cuando se hizo saber a los niños que una película que deseaban ver se podía alquilar pero a un precio demasiado alto para las disponibilidades económicas de la dirección del campo convencidos de que la única solución era aún a recursos los chicos hicieron un fondo con su dinero para él la película y pasaron una tarde muy agradable viéndola todos juntos las consecuencias aunque no instantáneas fueron sorprendentes mediante esfuerzos conjuntos para alcanzar metas comunes se fue cerrando la brecha que separaba a los dos grupos al poco tiempo los insultos y los empujones habían desaparecido y los chicos empezaban a mezclarse en el comedor además cuando se les pidió que hicieran una lista de sus mejores amigos un número significativo de ellos mencionaron a chicos del otro grupo y no solo del suyo como habían hecho todos en una lista anterior algunos incluso dieron las gracias a los investigadores por la oportunidad que les brindaban de clasificar de nuevo a sus amigos pues habían cambiado de opinión desde la valoración anterior es revelador el episodio del viaje de todos los niños en un solo autobús a la vuelta de un fuego de campamento algo que hubiera producido una confusión total en la situación inicial pero que los niños habían solicitado expresamente ahora cuando el autobús paró en un puesto de refrescos los chicos de uno de los grupos invitaron a sus encarnizados adversarios de antaño con los cinco dólares que les quedaban de fondo podemos rastrear el origen de este sorprendente cambio en las ocasiones en que los chicos tuvieron que verse unos a otros como aliados y no como adversarios la medida crucial de los responsables del experimento fue la imposición de objetivos comunes a los grupos fue la cooperación que exigía la consecución de estos objetivos lo que permitió finalmente que los miembros de ambos grupos rivales se vieran como compañeros razonables cooperadores valiosos y amigos cuando se alcanzaba el éxito gracias a los esfuerzos de todos resultaba especialmente difícil sentir hostilidad hacia quienes habían sido compañeros en el triunfo la vuelta al colegio en la confusión de las tensiones raciales que siguieron a la integración escolar algunos expertos en psicología de la educación empezaron a ver que las conclusiones a las que habían llegado sheriff y sus colaboradores serán aplicables a las aulas si se modificaba la experiencia de aprendizaje para incluir por lo menos situaciones ocasionales de cooperación interétnica orientada hacia un logro común tal vez surgirían amistades entre miembros de distintos grupos aunque se pusieron en marcha proyectos similares en distintas zonas de los eeuu s&w con de vries y slavin 1978 dw johnson y johnson 1983 resulta especialmente interesante en este sentido el planteamiento que se conoce como clase en rompecabezas desarrollado por elliot aronson y sus colaboradores en tejas y en california aronson esteban sykes planel y snap 1978 no se debe deducir de esta descripción que la cooperación fructífera solo contribuye a reducir la hostilidad intergrupal de los niños en edad escolar investigaciones posteriores han llegado a conclusiones similares con procedimientos parecidos en grupos universitarios works en 1979 y organizaciones empresariales black eyed montón 1979 como revelan varios estudios la clase en rompecabezas no sólo es una forma eficaz de provocar la amistad y la cooperación entre grupos étnicos sino que además mejora la autoestima la actitud hacia la escuela y los resultados escolares de los alumnos de los grupos étnicos minoritarios la esencia de la ruta del rompecabezas para el aprendizaje radica en exigir a los estudiantes que trabajen juntos para dominar el material programado para cada examen ello se consigue agrupando a los estudiantes en equipos de cooperación y entregando a cada uno de ellos sólo una parte de la información una pieza del rompecabezas necesaria para superar el con este sistema los estudiantes deben turnarse en la enseñanza y la ayuda mutua todos necesitan a los demás para salir adelante al igual que los chicos del experimento de sheriff enfrascados en tareas en las que solo el trabajo conjunto lleva al éxito los estudiantes pasan a ser aliados en lugar de enemigos cuando se ha aplicado en clases integradas recientemente el planteamiento del rompecabezas ha producido unos resultados impresionantes diversos estudios demuestran que en comparación con otras clases de la misma escuela en las que se utilizaba el método competitivo la enseñanza en rompecabezas contribuía de modo significativo a aumentar la amistad y reducir los conflictos entre grupos étnicos además de esta reducción vital de la hostilidad había otras ventajas la autoestima la actitud hacia la escuela y los resultados de los exámenes de los estudiantes de las minorías étnicas mejoraban los estudiantes blancos también salían beneficiados su autoestima y su actitud hacia la escuela mejoraron y su rendimiento escolar fue al menos tan alto como el de los alumnos blancos de otras clases que recibieron la enseñanza tradicional aronson bridgman y hefner 1978 a 1978 ve beneficios como los mencionados requieren una explicación más detallada que ocurre exactamente en las clases en rompecabezas para desencadenar unos efectos que ya hace tiempo habíamos perdido la esperanza de conseguir en las escuelas públicas un caso recogido por aaron son nos ayuda a comprender lo mejor se refiere a la experiencia de carlos un chico estadounidense de origen mexicano que ingresó en un grupo rompecabezas su tarea consistía en asimilar información sobre la vida de joseph pulitzer y transmitirla a su equipo un examen sobre la vida del famoso periodista esperaba a cada uno de los miembros del grupo aronson 1975 nos cuenta lo que ocurrió carlos no sexo muy bien en inglés su segunda lengua como muchas veces se habían reído de él cuando había hablado en voz alta con el tiempo había aprendido a permanecer callado en clase podría decirse incluso que carlos y su profesora habían firmado un pacto de silencio él se convertiría en un alumno anónimo sepultado por el murmullo de la actividad de la clase y se ahorraría la vergüenza de responder a las preguntas tartamudeando ella por su parte no le llamaría es probable que esta decisión de la profesora respondiera los motivos más limpios no quería humillarle ni ver como otros niños se burlaban de él pero al no hacer caso a carlos la profesora de hecho lo había anulado daba a entender que no merecía la pena preocuparse por él al menos ese fue el mensaje que captaron los demás niños si la profesora no llamaba a carlos sería porque carlos era tonto es probable que el propio carlos llegara a la misma conclusión naturalmente carlos estaba bastante incómodo con el nuevo sistema que le exigía hablar ante sus compañeros de grupo tenía grandes problemas para comunicar su parte titubeaba vacilaba y se agitaba nerviosamente los otros niños no le ayudaban en absoluto reaccionaban siguiendo su antigua costumbre cuando un niño tropieza los demás se burlan de él especialmente si piensan que es tonto no te lo sabes exclamaba mary eres bobo eres tonto no sabes lo que haces uno de nosotros encargado de observar el proceso del grupo intervino en una ocasión al oír semejantes comentarios muy bien podéis reírnos de él si os apetece les dijo pero así no vais a aprender mucho de la vida de joseph pulitzer el examen será dentro de una hora de esta forma cambiaron las medidas de refuerzo mary no ganaba nada con un millar a carlos pero podía perder mucho después de algunos días y de varias experiencias parecidas los niños empezaron a comprender que la única posibilidad que tenían de aprender la parte de carlos era escuchándole cuando hablaba y cuando fueron conscientes de ello los niños se convirtieron en excelentes entrevistadores en lugar de burlarse de carlos o de no prestarle atención aprendieron a hacerle hablar a formularle preguntas que le ayudaran a explicar en voz alta lo que estaba dentro de su cabeza carlos se sentía más relajado y ello mejoraba su capacidad de comunicación dos semanas después los niños habían llegado a la conclusión de que carlos no era tan tonto como ellos pensaban veían en él cosas que antes no habían visto empezaron a tenerle más simpatía y carlos lo pasaba mejor en la escuela y ya no veía a sus compañeros anglófonos como torturadores sino como amigos existe la tendencia cuando se observan resultados tan positivos como los de la clase en rompecabezas a entusiasmarse en exceso con una sola solución para uno problema difícil pero la experiencia enseña que tales problemas rara vez admiten una solución sencilla así es también en este caso aún dentro de los límites de los procedimientos de enseñanza cooperativa hay complejos problemas rosenfield y esteban 1981 slavin 1983 para que podamos sentirnos verdaderamente a gusto con el rompecabezas o cualquier otro planteamiento similar de aprendizaje y acercamiento personal es necesario proseguir el trabajo de investigación hasta determinar con cuánta frecuencia en qué dosis a qué edades y en qué clases de grupos funcionan bien las estrategias cooperativas es necesario conocer asimismo la mejor manera de que los profesores pongan en práctica los nuevos métodos en caso de que estén dispuestos a ello después de todo las técnicas de enseñanza cooperativa no sólo suponen una ruptura radical con la práctica habitual de la mayoría de los profesores sino que además pueden constituir una amenaza para la idea que éstos tienen de su importancia en la clase al trasladar gran parte del peso de la instrucción a los propios alumnos finalmente hay que tener en cuenta que la competitividad tiene también su razón de ser puede servir como valioso elemento motivador de acciones deseables y contribuir a la articulación de la idea de uno mismo el objetivo por tanto no es suprimir la competencia en la vida académica sino acabar con su monopolio en las aulas introduciendo técnicas cooperativas en las que participen miembros de todos los grupos étnicos y que lleven a resultados positivos a pesar de estas matizaciones los datos obtenidos hasta ahora son alentadores cuando hablo con mis alumnos o incluso con mis vecinos y mis amigos sobre las perspectivas que ofrece la enseñanza cooperativa noto que me invade el optimismo durante mucho tiempo las escuelas públicas solo han dado origen a noticias deseo razón adoras fracaso escolar insatisfacción de los profesores aumento de la delincuencia y naturalmente conflictos raciales ahora y por los menos un rayo de luz en la oscuridad y me alegro sinceramente de ello qué finalidad tiene esta digresión sobre los efectos de la integración escolar en las relaciones raciales la de poner de relieve dos puntualizaciones en primer lugar aunque la familiaridad que crea el contacto provoca un aumento de la simpatía ocurre lo contrario cuando dicho contacto entraña experiencias desagradables por tanto cuando se lance a niños de diferentes grupos raciales a la dura e incesante competencia de una clase estándar estadounidense asistiremos a un recrudecimiento de las hostilidades en segundo lugar las pruebas de que el aprendizaje en equipo no es un antídoto contra este trastorno muestran el fuerte impacto que causa la cooperación sobre la simpatía antes de aceptar que la cooperación es una causa determinante de simpatía debemos someter esta idea a lo que para mí es la prueba de fuego recurren los profesionales de la sumisión de forma sistemática a la cooperación para caernos simpáticos y conseguir que accedamos a sus peticiones la acentúan cuando se da en modo natural en determinada situación tratan de reforzarla cuando es muy débil y sobre todo la fabrican cuando no existe la cooperación supera brillantemente la prueba los profesionales de la sumisión han intentado demostrar siempre que nosotros y ellos tenemos los mismos objetivos que debemos trabajar juntos en beneficio mutuo y que ellos son en esencia nuestros compañeros de equipo los ejemplos son innumerables la mayoría nos resultan laminares como el del vendedor de coches que se pone de nuestra parte y pelea con su jefe para conseguirnos un buen precio otro caso bastante espectacular se da en un ambiente que pocos de nosotros conocemos de forma directa por los profesionales afectados son policías cuya función consiste en interrogar a los sospechosos e inducirles a confesar su delito en los últimos años los tribunales han impuesto una serie de restricciones al trato que puede dar la policía a los presuntos delincuentes especialmente a la hora de conseguir que confiesen muchos de los procedimientos que en otras épocas llevaron a que los delincuentes admitiesen su culpabilidad no se pueden emplear ya por temor a que luego los tribunales absuelvan a los acusados sin embargo los tribunales no han encontrado censurable el uso por la policía de sutiles técnicas psicológicas por esta razón en los interrogatorios a presuntos delincuentes se utilizan cada vez más tácticas como la denominada policía bueno policía malo la táctica policía bueno policía malo funciona como se explica a continuación un joven sospechoso de robo por ejemplo que ha sido informado de sus derechos se insiste en declararse inocente es llevado a una habitación para ser interrogado por dos funcionarios uno de ellos porque el papel le va o simplemente porque es su turno hace de policía malo en realidad no suele haber demasiada pelea cuando el vendedor entra en el despacho del jefe en esos casos como generalmente ya conoce el límite de precio que no puede rebasar a veces ni siquiera habla con su jefe en un concesionario de automóviles en el que me infiltré durante la preparación del presente libro lo habitual era que el vendedor se tomara un refresco o se fumara un cigarrillo en silencio mientras el jefe seguía trabajando transcurrido un tiempo prudencial el vendedor se aflojaba un poco la corbata y volvía con el cliente aparentemente cansado pero contento con el precio que lo había arrancado a su jefe el mismo que tenía en mente cuando había entrado en el despacho de éste antes de que el sospechoso se haya sentado siquiera el policía malo prorrumpe en maldiciones contra el autor del robo durante el resto de la sesión sus palabras van acompañadas de gruñidos y juramentos para reforzar sus afirmaciones dar patadas a la silla del detenido cuando mira a este parece que estuviera mirando un montón de basura si el sospechoso rechaza las acusaciones o se niega a responder a las preguntas el policía malo se pone lívido ruge de ira y jura que hará todo lo posible para que le condenen a la pena máxima afirma tener amigos en la fiscalía que se enterarán de la actitud nada cooperadora del sospechoso y tratarán de que se le castigue con dureza al comienzo de la actuación del policía malo su compañero el policía bueno permanece en segundo plano luego poco a poco empieza a intervenir primero se dirige únicamente al policía malo tratando de calmar su cólera tranquilo frank tranquilo pero el policía malo grita no me digas que me tranquilice cuando éste está mintiendo me en la cara no soporto a estos malditos mentirosos un poco más tarde el policía bueno dice algo a favor del sospechoso tómatelo con calma es solo un chaval no es gran cosa pero en comparación con los gritos del policía malo esas palabras suenan como música celestial en los oídos del prisionero el policía malo sigue sin estar convencido un chaval querrás decir un punch y eso es lo que es este un punky y te diré otra cosa tiene más de a pudrirse a la cárcel ahora el policía bueno comienza de dirigirse directamente al sospechoso le llama por su nombre de pila y menciona los detalles positivos del caso mira que me has tenido suerte de no ir armado y de que no hubiera heridos eso es bueno a la hora de la sentencia si el sospechoso insiste en declararse inocente el policía malo lanza otra retahíla de maldiciones y amenazas esta vez el policía bueno le interrumpe muy bien frank dándole algo de dinero le dice creo que a todos nos vendría bien un café porque no vas a buscar tres tazas cuando el policía malo sale empieza la escena culminante de su compañero mira chico no sé por qué pero a mi compañero no le caes bien y va a intentar cazar te y es capaz de conseguirlo porque ya tenemos pruebas suficientes no miente cuando dice que los fiscales tratan con dureza a los chicos que no cooperan te van a caer cinco años cinco años pero no me gustaría que te pasara eso así que si admite esa hora antes de que regrese mi compañero que eres el autor del robo me ocuparé de tu caso y le hablaré bien de ti al fiscal trabajando juntos podemos reducir la condena de cinco años a dos tal vez a uno haznos un favor a los dos kenji dime simplemente cómo lo hiciste y empecemos a trabajar para sacarte de esto es frecuente que a continuación se produzca una confesión completa la táctica policía bueno policía malo da buenos resultados por varias razones las amenazas del policía malo despiertan rápidamente el miedo un largo encarcelamiento el principio del contraste perceptivo véase el capítulo 1 garantiza que en comparación con la desmedida virulencia del policía malo el funcionario que hace de policía bueno parezca una persona especialmente juiciosa y amable y como el policía bueno ha intervenido repetidas veces a favor del sospechoso e incluso le ha invitado a café la regla de la reciprocidad exige devolver el favor no obstante la razón principal de la eficacia de la técnica es que hace pensar al sospechoso que hay alguien de su parte alguien que se preocupa por su bienestar y trabaja con él y para él casi en cualquier situación una persona así sería vista con muy buenos ojos pero en el grave problema en que se encuentra nuestro sospechoso de robo aparece como un salvador y de un salvador a un confesor en quien poder confiar no hay más que un paso y condicionamiento y asociación porque me echan la culpa a mi doctor me pregunto por teléfono con voz temblorosa el hombre del tiempo de una emisora local de televisión le habían dado mi número en el departamento de psicología de la universidad a donde había llamado con la esperanza de encontrar a alguien que pudiese responder a su pregunta una pregunta que se había planteado siempre pero que últimamente había empezado a preocuparle y reprimir le es una locura verdad todo el mundo sabe que yo me limito a informar sobre el tiempo que no lo controlo entonces por qué me critican tanto cuando hace mal tiempo durante las inundaciones del año pasado llegué a aborrecer el correo un individuo me amenazó con pegarle un tiro si no dejaba de llover todavía pienso de vez en cuando que puede aparecer ese loco y mis compañeros de la emisora lo mismo a veces me silban en plena emisión por mía sobre calor o algo parecido saben que no soy responsable pero importa puede usted explicarme lo doctor realmente no puedo aguantarlo concertamos una cita para hablar en mi despacho y allí intenté explicarle que era víctima de una reacción automática que experimentan las personas desde hace siglos ante cosas en las que perciben una conexión total con otras hay abundantes ejemplos de esta reacción en la vida moderna pero me pareció que el que más podía ayudar a aquel afligido hombre del tiempo era uno relacionado con la historia antigua le pedí que pensará en el incierto destino de los mensajeros imperiales de la antigua persia cuando les correspondía actuar como correos militares tenían motivos muy especiales para desear con todas sus fuerzas el triunfo persa en los campos de batalla si llevaba noticias de victoria en su zurrón el mensajero era tratado como un héroe a su llegada a palacio podía elegir comida bebida y mujeres a su gusto y disfrutar de todo ello rodeado de lujo y alegría pero si su mensaje hablaba de desastre militar el recibimiento era radicalmente distinto se le sometía a juicio sumarísimo y moría ejecutado esperaba que este relato fuera provechoso para el hombre del tiempo pretendía poner en su conocimiento un hecho que es tan cierto hoy como lo era en la antigua persia o en la época de shakespeare autor que captó su esencia en una lúcida frase las malas noticias contagian su naturaleza a quien las da hay una tendencia natural en el ser humano a sentir antipatía por las personas que nos transmiten información desagradable aunque no sean ellas las causantes la simple asociación del mensajero con el mensaje bastan para provocar nuestra antipatía manis cornell y moore 1974 había algo más que pretendía que el hombre del tiempo captará en estos ejemplos históricos no sólo estaba acompañado en su apurada situación por mensajeros de todas las épocas sino que además en comparación con algunos como los de la antigua persia era muy afortunado al final de la conversación el hombre del tiempo dijo algo que me convenció de que había comprendido todo perfectamente doctor me dijo cuando se marchaba ahora estoy mucho más tranquilo con mi trabajo verdad es que vivo en phoenix y allí brilla el sol 300 días al año gracias a dios no tengo que hacer el pronóstico metereológico en búfalo este comentario revela que el hombre del tiempo sabía incluso más de lo que yo le había dicho sobre el principio que influía en las simpatías de los telespectadores hacia el estar relacionado con el mal tiempo tiene un indudable efecto negativo pero está relacionado con el sol radiante es maravilloso para la popularidad el principio de asociación es de carácter general y afecta tanto a las conexiones negativas como a las positivas una asociación inocente con cosas malas o con cosas buenas influye en la percepción que tiene la gente de nosotros clottey los 1.965 la preocupación por el efecto de la sas acciones negativas parece haber sido asumida en nuestra sociedad sobre todo por las madres recordemos como nos advertían constantemente que no jugáramos con los chicos malos de la calle nos decían que no importaba que nosotros no hicimos nada malo porque los vecinos nos juzgarían por nuestras compañías al hablarnos de la culpabilidad por asociación nos estaban enseñando el lado negativo del principio de asociación y tenían razón la gente da por supuesto que tenemos los mismos rasgos de personalidad que nuestros amigos en miller campbell tuvo con el positivas son los profesionales de la sumisión los encargados de darnos lecciones constantemente intentan relacionarse ellos mismos o sus productos con las cosas que nos gustan se ha preguntado alguna vez el lector que pintan todas esas bellísimas modelos en los anuncios de automóviles lo que el anunciante espera es que presten sus rasgos positivos belleza y atractivo a los coches el anunciante supone que vamos a responder al producto como respondemos a las encantadoras modelos asociadas con él y así es los hombres del tiempo pagan los excesos de la naturaleza david longford ‘associated press’ los profesionales de televisión que se encargan del pronóstico meteorológico se ganan cómodamente la vida hablando del tiempo pero cuando la madre naturaleza desata sus fuerzas tienen que ponerse a cubierto en las conversaciones mantenidas esta semana con veteranos hombres del tiempo de todo el país se sucedieron los relatos de ataques de ancianas armadas con paraguas altercados con borrachos chaparrones de chanclas y bolas de nieve amenazas de muerte y acusaciones de endiosamiento me telefoneó un individuo para decirme que si nevaba en navidad yo no llegaría vivo al año nuevo cuenta y gregory hombre del tiempo de la w thr televisión de indianápolis durante nueve años la mayoría de los hombres del tiempo afirman que su tasa de aciertos es del siguiente pero que las previsiones a más largo plazo son más complicadas y la mayor parte de ellos admiten que se limitan a dar la información proporcionada por ordenadores o meteorólogos del servicio nacional de metereología o de alguna entidad privada pero es al rostro que aparece en la pantalla al que la gente persigue componer profesional de 35 años que lleva 11 en la cárcel la visión de little rock arkansas recuerda la vez en que un corpulento agricultor del honor que bastante bebido se acercó a él en un bar le puso un dedo en el pecho y le dijo usted fue quien envió a que el tornado que destruyó mi casa le voy a cortar la cabeza poner cuenta que busco con los ojos al vigilante y al no encontrarlo replicó lo del tornado es verdad y le voy a decir algo más si no desaparece de mi vista le mandó otro hace algunos años hubo una gran inundación durante la cual el agua alcanzó tres metros en el mesón valle y de san diego mike ambrosi de que tve recuerda a una mujer que se acercó a su coche y golpeando el parabrisas con un paraguas le dijo esta lluvia es culpa suya whitacre de la wsb televisión de south bend indiana cuenta una ancianita telefoneó a la policía para pedir que detuvieran al hombre del tiempo por haber traído tanta nieve una mujer que se sentía molesta porque había llovido en la boda de su hija telefoneó atom joyas de la ww televisión de búfalo nueva york para cantarle las cuarenta me hizo responsable y me dijo que si alguna vez se encontraba conmigo probablemente me pegaría recuerda son mi elliot de la wj beca televisión hombre del tiempo de la zona de detroit durante caerían de 50 a 100 milímetros de nieve en la ciudad y cayeron 200 como represalia sus compañeros de la emisora prepararon un artilugio que descargó otros tantos chanclos sobre él cuando estaba presentando el pronóstico al día siguiente todavía tengo marcas que lo prueban afirma observe el lector las semejanzas que existen entre el relato del hombre del tiempo que vino a mi consulta y los de otros compañeros suyos en una encuesta se observó que un grupo de hombres enfrentados a un anuncio de un nuevo modelo de coche en el que aparecía una seductora joven consideraban el vehículo más veloz más atractivo de aspecto más caro y con mejor diseño que cuando se les presentaba el mismo anuncio pero sin la modelo sin embargo en una entrevista posterior los encuestados se negaron a creer que la presencia de la joven hubiese influido en su opinión smith y ángel 1968 aunque hay otros ejemplos byerly mcsweeney van niekerk quizás la demostración más curiosa obtenida recientemente sobre la forma en que el principio de asociación puede animarnos de forma inconsciente a desprendernos de nuestro dinero procede de una serie de investigaciones sobre las tarjetas de crédito y el gasto feinberg 1986 en la vida moderna las tarjetas de crédito son un medio relativamente nuevo con una característica psicológica digna de mención nos permiten disponer de inmediato de mercancías o servicios y retrasar el pago algunas semanas como consecuencia de ello es más probable que asociemos las tarjetas de crédito y las insignias símbolos y logos que las representan con los aspectos positivos del gasto que con los negativos richard feinberg estudioso del comportamiento de los consumidores se interesó por los efectos que tiene sobre nuestras tendencias de gasto la presencia de medios de pago como las tarjetas de crédito un conjunto de estudios por el desarrollado en west lafayette indiana arrojó resultados dignos de mención aunque inquietantes en primer lugar los clientes de restaurantes dejaban propinas mayores cuando pagaban con tarjeta de crédito que cuando lo hacían en metálico en una segunda investigación unos estudiantes universitarios mostraron dispuestos a gastar un promedio del 29 en productos de un catálogo de venta por correo cuando en la habitación en que los veían había insignias de mastercard por otra parte no tenían conocimiento de que las insignias de tarjetas de crédito formas en parte del experimento otro estudio por último puso de manifiesto que era más probable que los estudiantes universitarios contribuyesen a una colecta benéfica cuando la habitación en que se encontraban tenía insignias de mastercard que cuando no las tenía 87% y descubrimiento es simultáneamente el más perturbador e instructivo sobre el poder del principio de asociación para generar sumisión aun cuando no se utilizaron tarjetas de crédito para los donativos la mera presencia de su símbolo con sus asociaciones positivas correspondientes animaba a la gente a gastar más en metálico dado que el principio de asociación funciona tan bien y de forma tan inconsciente los fabricantes suelen apresurarse a relacionar sus productos con el acontecimiento cultura del momento en la época del primer viaje estadounidense a la luna todo desde las patatas fritas hasta los desodorantes se vendía con alusiones al programa espacial estadounidense los años olímpicos estamos perfectamente informados de cuáles son la laca para el pelo o los pañuelos de papel oficiales de nuestros equipos olímpicos durante la década de 1970 cuando el concepto cultural mágico era no natural todo el mundo se subía al carro de la naturalidad a veces las conexiones con lo natural siquiera tenían sentido cambie el color de su cabello de forma natural aconsejaba un popular anuncio de televisión los derechos que se pagan por tales asociaciones no son en absoluto baratos las empresas colaboradoras gastaron más de 180 millones de dólares para hacerse patrocinadores de los juegos olímpicos de verano de 1984 pero esta cantidad palidece frente a los 500 millones de dólares en que se calcula lo invertido por dichas empresas en anunciar su conexión con el acontecimiento sin embargo es probable que la cifra más alta de todas las relacionadas con los patrocinadores comerciales sea la de los beneficios según una encuesta realizada en 1984 por la revista adversity meige la tercera parte de los consumidores entrevistados se mostraban especialmente dispuestos a comprar artículos que estuvieran unidos a la olimpiada la unión de personajes célebres a los productos es otra de las formas en que los anunciantes sacan partido del principio de asociación los deportistas profesionales cobran por aparecer conectados a cosas que pueden guardar relación directa con su actividad zapatillas de deporte raquetas de tenis pelotas de golf o ser totalmente irrelevantes refrescos aperitivos medias lo importante para el anunciante es establecer la conexión no es necesario que sea lógica hasta que sea positiva las celebridades del mundo del espectáculo suponen otra forma de atracción los fabricantes han pagado siempre muy bien su vinculación productos recientemente los políticos han reconocido la capacidad de estos famosos para influir en los votantes los candidatos presidenciales reúnen a su alrededor a grupos de famosos ajenos a la política que participan de forma activa en la campaña o simplemente prestan su nombre a la misma incluso a nivel local se recurre a un juego similar tomemos como prueba el comentario de una ciudadana de los ángeles que expresaba sus sentimientos contradictorios respecto de un referéndum celebrado en california para restringir el consumo de tabaco en los lugares públicos es una decisión realmente difícil hay grandes estrellas a favor y grandes estrellas en contra una no sabe qué votar los políticos son relativamente novatos en el uso del apoyo de celebridades no lo son tanto en cambio en la explotación del principio de asociación bajo otras zonas así por ejemplo es tradicional que los representantes en el congreso anuncien a la prensa la puesta en marcha de proyectos federales que crea nuevos puestos de trabajo o son beneficiosos para el estado del que proceden y ello aunque el congresista no haya tenido nada que ver con el proyecto o incluso haya votado en contra de su aprobación la campana de pavlov si bien los políticos llevan años esforzándose por aparecer asociados a valores como la maternidad la patria o la tarta de manzana quizás sea en esta última conexión la comida en la que se han mostrado más astutos así por ejemplo es una tradición de la casa blanca e intentar atraerse los votos de los parlamentarios obstruccionistas mediante una comida puede ser un almuerzo al aire libre un suntuoso desayuno o una elegante cena pero cuando está en juego una ley importante se saca a la vajilla de plata en la actualidad la recaudación de fondos para los partidos suele ir acompañada de comida conviene señalar asimismo que en las típicas cenas para reunir fondos los discursos y las peticiones de contribuciones y esfuerzos extras nunca tienen lugar antes de servir la comida hacen durante la cena oa los postres esta técnica tiene varias ventajas por ejemplo se ahorra tiempo y se hace intervenir la regla de la reciprocidad el beneficio menos conocido puede ser el descubierto en un trabajo de investigación realizado en 1930 por el distinguido psicólogo gregory rafa en del almuerzo descubrió que los sujetos de su experimento sentían más simpatía por la gente y las cosas con las que entraban en contacto mientras comían en el ejemplo más interesante para nuestros propósitos rafa en 1940 se presentaban a los participantes unas declaraciones políticas que ya habían calificado antes al final del experimento una vez presentadas todas las declaraciones políticas rafa ran descubrió que sólo había aumentado la aceptación de algunas de ellas precisamente las que se habían dado a conocer mientras los participantes comían aparentemente estos cambios se habían producido de un modo inconsciente puesto que los sujetos no podían recordar qué declaraciones habían visto mientras se servía la comida como descubrió refrán la técnica del almuerzo que le indujo a pensar que funcionaría la respuesta puede estar en los dos papeles que desempeñó durante su vida académica además de ser un respetado investigador independiente fue uno de los primeros traductores al inglés de trabajos de la incipiente psicología rusa eran textos dedicados al estudio del principio de asociación e impregnados del pensamiento de un hombre brillante iván pavlov aunque era un científico de gran talento y variadas dotes había ganado por ejemplo el premio nobel años antes por sus trabajos sobre el aparato digestivo la demostración experimental más importante de pavlov era de una sencillez absoluta demostró que podía dirigir la respuesta típica de los animales a la comida la salivación hacia algo ajeno al alimento una campana con sólo conectar las dos cosas en la experiencia del animal si la presentación de comida a un perro se acompañaba siempre del sonido de una campana al poco tiempo el perro salvaría al oír la campana aún en ausencia de comida para demostrar que el principio de asociación también rige para las experiencias desagradables ra frank 1940 introdujo una novedad en su experimento a algunos participantes se les mostraban los eslóganes políticos coincidiendo con la invasión de la habitación por un olor putrefacto la tasa de aceptación de los eslóganes descendía no existe una gran distancia entre la demostración clásica de pavlov y la técnica del almuerzo de raza obviamente la reacción normal a la comida puede transferirse a otra cosa mediante un proceso de simple asociación ran intuyo que hay muchas respuestas normales a la comida además de la salivación entre ellas la buena disposición de ánimo en consecuencia es perfectamente posible unir esta actitud positiva esta sensación agradable a cualquier cosa las declaraciones políticas son sólo un ejemplo que esté asociada directamente con la buena comida tampoco es muy grande la distancia que separa la técnica del almuerzo y el convencimiento de los profesionales de la sumisión con respecto a que cualquier cosa apetecible puede sustituir a la comida a la hora de prestar sus cualidades atractivas a ideas productos y personas unidos artificialmente a ella esta es en definitiva la razón de que aparezcan hermosas modelos en los anuncios de las revistas y también es la razón de que los programadores de radio reciban instrucción de introducir la sintonía con el distintivo de la emisora inmediatamente antes de emitir una canción de éxito y es incluso la razón de que las señoras que juegan al bingo en las reuniones tupperware tengan que decir en voz alta tupperware en lugar de bingo antes de precipitarse hacia el centro de la habitación para recoger el premio que a menudo seamos víctimas del uso que hacen del principio de asociación los profesionales de la sumisión no quiere decir que no comprendamos su funcionamiento porque no lo utilicemos nosotros mismos hay abundantes pruebas por ejemplo de que comprendemos muy bien la difícil situación de los mensajeros del imperio persa o de los hombres del tiempo de nuestros días al anunciar malas noticias de hecho tratamos de evitar las situaciones semejantes un trabajo de investigación llevado a cabo en la universidad de georgia muestra cómo actuamos cuando afrontamos la tarea de comunicar buenas o malas noticias rosen y test en 1970 a unos estudiantes que estaban esperando el comienzo de un experimento se les encargó que informarán a un compañero de que había recibido una llamada telefónica importante la mitad de las veces se suponía que era para comunicar buenas noticias y la otra mitad malas los investigadores observaron que los estudiantes encargados de transmitir la información lo hacían de modo muy distinto en cada caso cuando la noticia era positiva quienes avisaban al destinatario lo mencionaban siempre has tenido una llamada con muy buenas noticias ve a ver al responsable del experimento él te dará todos los detalles cuando la noticia era desfavorable los informantes procuraban mantenerse alejados has recibido una llamada telefónica ve a ver al responsable del experimento él te dará todos los detalles evidentemente esos estudiantes ya sabían que para ganar simpatías debían procurar que se les relacionara con buenas noticias no con malas de las noticias y el tiempo a los deportes muchos comportamientos extraños tienen su explicación en el hecho de que la gente conoce lo suficiente el principio de asociación como para tratar de vincularse a los acontecimientos positivos y mantenerse apartado de los negativos aun cuando nada tenga que ver con su causa uno de los más extraños de estos comportamientos es el que tiene lugar en los campos de deportes pero su causa no está en las acciones de los deportistas después de todo en el calor del juego los jugadores tienen derecho a una explosión ocasional de excentricidad sin embargo es a menudo el fervor violento irracional e ilimitado de los aficionados lo que resulta a primera vista más asombroso cómo explicar los salvajes alborotos que se dan en europa la muerte de jugadores y árbitros de fútbol a manos de multitudes enloquecidas en sudamérica o el derroche de regalos de los aficionados estadounidenses a los jugadores de béisbol que ya son ricos con ocasión del día especial dedicado a rendirle desde un punto de vista racional nada de esto tiene sentido no es más que un juego no es cierto en absoluto la relación entre el mundo del deporte y los aficionados incondicionales no tiene nada en juego es sería intensa y sumamente personal cómo se desprende de una de mis anécdotas favoritas se refiere a un soldado que luchó en la segunda guerra mundial y poco después de regresar a su casa en los balcanes al finalizar la contienda perdió el habla los médicos que lo examinaron no encontraron causa física para su problema no había habido herida no existía lesión cerebral y las cuerdas vocales estaban bien podía leer escribir seguir una conversación y atender las instrucciones que se le daban pero no hablaba ni con los médicos ni con sus amigos ni con su familia perplejos y exasperados los médicos lo trasladaron a otra ciudad a un hospital para veteranos en el que permaneció 30 años sin romper el silencio que se impuestos e inmerso en una vida de aislamiento social un día en la sala del hospital donde se encontraba había un aparato de radio conectado con una emisora que transmitía un partido de fútbol entre el equipo de su ciudad natal y uno de sus rivales tradicionales cuando en un momento crucial del encuentro el árbitro señaló una falta contra un jugador del equipo de nuestro veterano este saltó de su silla miró ferozmente al aparato de radio y pronunció sus primeras palabras después de más de tres décadas estúpido grito es que quieres regalarles el partido dicho esto volvió a su silla y recuperó un silencio que nunca más rompería dos importantes lecciones se desprenden de este caso real la primera está relacionada con la enorme fuerza del fenómeno el deseo del veterano de que su equipo ganase fue tan poderoso que bastó para apartarlo de un modo de vida firmemente enraizado pero no sólo en las salas de los hospitales serán efectos similares causados por acontecimientos de porte sobre costumbres bien establecidas de los aficionados durante los juegos olímpicos de invierno de 1980 cuando el equipo de hockey estadounidense venció al soviético claro favorito al padre del jugador jim craig le ofrecieron una botella de coñac en mi vida había bebido recordaba más tarde pero alguien que estaba detrás de mí me ofreció el coñac y me lo bebí tampoco es exclusivo de los padres de los jugadores este inusual comportamiento los aficionados que rodeaban el estadio donde se celebró el encuentro se comportaron de un modo delirante a juzgar por los comentarios de los medios de información se abrazaban cantaban y daban volteretas en la nieve incluso los aficionados que no estuvieron presentes en lake placid mostraron exultantes con la victoria y manifestaron su orgullo en un comportamiento extraño en raleigh carolina del norte hubo que interrumpir un campeonato de natación porque cuando se anunció el resultado del partido de hockey participantes y público corearon el nombre de su país hasta enronquecer en cambridge massachusetts un tranquilo supermercado estalló en un tumulto de serpentinas improvisadas con rollos de papel higiénico y de cocina al derroche de los clientes se unieron en seguida los empleados y el gerente del establecimiento es indudable que se trata de una fuerza profunda y arrolladora si volvemos al relato del veterano silencioso podremos extraer una segunda lección reveladora sobre la naturaleza de la relación existente entre deporte y aficionados algo que es esencial para su carácter básico se trata de un asunto personal sea cual fuese el fragmento de identidad que le quedara a aquel hombre destruido mudo estaba ligada al deporte del fútbol no contentos con llevar el nombre de su universidad en la camiseta algunos estudiantes de stanford dan un paso más en su espíritu de equipo animando de esta original forma a los jugadores el principio de asociación se manifiesta en estos aficionados que engalanados con sus mejores bolsas de papel como el new orleans saints perdía su décimo partido en la temporada de 1980 por mucho que se hubiese debilitado su ego después de 30 años de inmovilidad y mutismo en el hospital ese hombre se sintió afectado por el resultado del encuentro porque porque él personalmente se sentiría degradado por la derrota de su equipo y ensalzado por su victoria como a través del principio de asociación la mera conexión a su lugar de nacimiento lo enganchaba lo envolvía lo ataba al triunfo o la derrota inminentes como el conocido autor isaac asimov 1975 señala al describir nuestras reacciones ante las competiciones que presenciamos al ser todas cosas iguales uno apoya al propio sexo a la propia cultura a la propia localidad y lo que uno quiere demostrar es que es mejor que la otra persona cualquiera a quien uno apoya le representa y cuando esa persona gana uno gana vista así la pasión de los aficionados a los deportes pieza a cobrar sentido un partido no es una amena diversión de la que se disfrute por su forma y su maestría intrínsecas es el propio yo el que está en juego esta es la razón de que las multitudes sientan tanta admiración y sobre todo tanto agradecimiento hacia los responsables habituales de las victorias del equipo local también es la razón de que esas mismas multitudes traten con ferocidad a los jugadores entrenadores y directivos implicados en derrotas deportivas por tanto queremos que nuestro equipo venza para demostrar nuestra propia superioridad pero a quien estamos tratando de de mostrársela a nosotros mismos por supuesto pero también a todos los demás de acuerdo con el principio de asociación si podemos rodearnos de éxito aunque nuestra conexión con él sea superficial por ejemplo por el lugar de residencia nuestro prestigio público se acrecentará están en lo cierto los aficionados a los deportes al pensar que sin haber lanzado nunca una pelota marcado un gol o haber asistido siquiera a un encuentro reciben parte de la gloria cuando su equipo gana un campeonato creo que si todas las pruebas lo indican así recordemos que por lo que respecta a los efectos los mensajeros persas no eran responsables de las noticias como no lo era el hombre del tiempo que me visitó de las condiciones meteorológicas ni la campana utilizada por pavlov en su experimento de la comida bastaba la asociación por esta razón si la universidad del sur de california estuviese a punto de ganar el campeonato de fútbol la gente que tiene alguna conexión con ella intentaría hacerla más patente de diversas cenas en un experimento en el que se pretendía demostrar que la indumentaria puede servir para proclamar una asociación de este tipo los investigadores contaron el número de camisetas con el nombre del equipo que llevaban los lunes por la mañana los estudiantes de siete universidades que tienen equipos de fútbol a 2 estado de arizona estado de luisiana notre-dame michigan estado de orio pittsburgh y sur de california los resultados mostraron que se lucían muchas más camisetas con el nombre de la universidad cuando el equipo de fútbol había ganado el partido del sábado anterior y lo que es más cuanto mayor había sido el margen de la victoria más camisetas aparecían no eran los partidos muy reñidos o muy igualados los que hacían que los estudiantes se vistiesen literalmente con el éxito sino las victorias claras y aplastantes demostrativas de una superioridad incuestionable y aldine y board en torne walker freeman y sloan 1976 esta tendencia a intentar disfrutar de la gloria de otros proclamando públicamente nuestra vinculación con los triunfadores se corresponde con nuestro intento de evitar que nos oscurezca la sombra de la derrota de otros como asombrosa demostración de ello durante la desafortunada temporada de new orleans saints con abono de temporada empezaron a asistir al estadio con la cara oculta por una bolsa de papel a medida que se sucedían las derrotas del equipo aumentaba el número de aficionados que se cubrían con bolsas hasta que llegó un momento en que se hizo habitual la extraordinaria imagen de una masa de aficionados ocultos tras sus bolsas de papel de color marrón con la punta de la nariz como única identificación es instructivo que durante un encuentro disputado al final de la temporada en el que era evidente que el saint se iba a conseguir por fin una victoria los aficionados prescindieran de las bolsas de papel y volvieran a mostrarse en público todo esto me dice que manipulamos intencionadamente nuestras conexiones con ganadores y perdedores haciéndolas más o menos patentes con objeto de causar una impresión positiva a quienes nos observan realizando las asociaciones positivas y escondiendo las negativas tratamos de conseguir que los observadores piensen mejor de nosotros y nos tengan más simpatía lo intentamos de muchas formas pero una de las más simples y generalizadas es el uso que hacemos de los pronombres ha observado el lector por ejemplo la frecuencia con que después de una victoria del equipo local los aficionados se agolpen ante las cámaras de televisión y agitando los brazos exclaman somos los mejores somos los mejores la frase no es son los mejores ni nuestro equipo es el mejor empleamos el pronombre nosotros para dar a entender la máxima identidad posible con el equipo pero no ocurre lo mismo en el caso de una derrota ningún espectador de televisión no irá nunca a gritar somos los peores somos los peores las derrotas del equipo local son otras tantas ocasiones para distanciarse el pronombre nosotros cede entonces su puesto al excluyente ellos para demostrarlo hice una vez un pequeño experimento en el que se telefonea va a estudiantes de la universidad del estado de arizona y se les pedía que comentasen el resultado de un partido de fútbol que su equipo había jugado unas semanas antes y al inico jce a unos estudiantes se les preguntó por el resultado de un partido que su equipo había perdido y a otros por el de un partido que su equipo había ganado mi colega abril torne y yo nos limitamos a escuchar lo que decían y a anotar el porcentaje de estudiantes que utilizaba la palabra nosotros en sus descripciones de los encuentros cuando te hablamos los resultados se hizo evidente que los estudiantes habían intentado unirse al éxito utilizando el pronombre nosotros para describir la victoria de su equipo ganamos a houston por 17 a 14 ganamos sin embargo cuando el partido se había perdido rara vez empleaba nosotros en lugar de ello los estudiantes usaban expresiones que los excluyan de la derrota de su equipo perdieron ante el missouri por 30 de 20 o no se el resultado pero perdió el equipo de arizona el doble deseo de conectarse con los vencedores y distanciarse de los perdedores se plasmó a la perfección en las observaciones de uno de los estudiantes encuestados después de indicar escuetamente el resultado de un partido que terminó con la derrota del equipo local el equipo de arizona perdió por 30 de 20 dijo con angustia desperdiciaron nuestra oportunidad de conseguir un campeonato nacional sí es verdad que para causar buena impresión tratamos de participar de la gloria procedente de éxitos a los que solo estamos asociados de forma remota es inevitable llegar a una conclusión muy sugerente lo más probable es que recurramos a ello cuando sintamos que nuestra imagen no es muy buena siempre que nuestra imagen pública resulte perjudicada experimentaremos un deseo creciente de restablecer la pregonando nuestra vinculación a personas que triunfan al propio tiempo evitaremos escrupulosamente difundir nuestros lazos con quienes fracasan una encuesta telefónica realizada a estudiantes de la universidad del estado de arizona apoya estas ideas antes de preguntarles por la victoria o derrota de su equipo se les pedía que hiciesen una prueba de cultura general la prueba se había preparado de forma que unos estudiantes la hicieran muy mal y otros bastante bien por tanto cuando se les preguntó por el resultado del partido la mitad de los estudiantes habían experimentado un deterioro de su imagen al no superar la prueba fueron estos estudiantes los que mayor necesidad mostraron más tarde de manipular sus relaciones con el equipo de fútbol para salvaguardar su prestigio cuando se les preguntó por la derrota de su equipo sólo el 17% utilizó el pronombre nosotros en sus comentarios sin embargo cuando se les pidió que comentasen la victoria el 41% habló de nosotros no ocurrió lo mismo con los estudiantes que habían superado la prueba de cultura general utilizaron nosotros casi por igual para comentar la victoria de su equipo 25% que para describir su derrota 24% estos estudiantes habían reforzado la imagen de sí mismos con sus propios logros y no necesitaban ya los éxitos de los demás ello me dice que no es cuando sentimos que se reconocen nuestros logros personales cuando buscamos compartir la gloria de otros será más bien cuando nuestro prestigio tanto público como privado esté bajo cuando intentaremos asociarnos a los éxitos de otros para restablecer nuestra imagen me parece revelador que la extraordinaria algarabía que siguió a la victoria del equipo estadounidense de hockey sobre hielo en los juegos olímpicos de 1980 surgiera en un momento de desprestigio de los eeuu el gobierno de este país se había mostrado impotente para impedir tanto la captura de rehenes estadounidenses en irán como la invasión soviética de afganistán era una época en la que como ciudadanos necesitábamos el triunfo de ese equipo de hockey y necesitábamos mostrar o incluso crear nuestras vinculaciones con él no debiera sorprendernos saber por ejemplo que fuera del estadio donde se celebró el partido tras la victoria sobre el equipo soviético algunos coleccionistas pagaron hasta 100 dólares por un par de entradas usadas para el encuentro aunque el deseo de participar de la gloria de otros será en cierto grado en todos nosotros parece que tiene una fuerza especial en personas capaces de esperar bajo la nieve para gastarse encuentro al que no han asistido presumiblemente con el fin de demostrar a los amigos que estuvieron presentes en la gran victoria qué clase de personas pueden ser si no me equivoco no se trata simplemente de grandes aficionados a los deportes sino de individuos con problemas ocultos de personalidad tienen un concepto muy pobre de sí mismos profundamente enraizada en su interior una sensación de escasa valía personal los lleva a buscar el prestigio no en la promoción de sus propios logros sino en la de su asociación con los logros de los demás numerosas variedades de esta especie florecen en nuestra cultura el individuo que trata de impresionar sembrando su conversación de nombres de personajes conocidos es un ejemplo clásico también lo es el de las seguidoras de las estrellas del rock que no dudan en mantener relaciones sexuales para luego poder decir a sus amigos que estuvieron con un músico famoso durante un tiempo sea cual sea la forma que adopte la conducta de estos individuos tiene siempre una característica dominante una idea bastante trágica de los logros que los hace proceder del exterior algunas de estas personas usan el principio de asociación de una forma un poco distinta en lugar de esforzarse por exagerar sus conexiones visibles con gente de éxito se esfuerzan por exagerar el éxito de quienes están visiblemente relacionados aunque no es exclusivamente femenino este parece ser el planteamiento por el que se inclinan las mujeres cuyo papel en la vida no les ha permitido desarrollarse profesionalmente fuera del hogar el ejemplo más claro es el de la madre artista obsesionada por conseguir el ‘estrella lo para su hijo otro caso es el de la mujer que está detrás del triunfador en muchas ocupaciones la categoría social de la esposa está directamente relacionada con el nivel profesional del marido en estas circunstancias las mujeres habidas de alcanzar un estatus superior recurren a menudo a una campaña permanente de agitación encaminada a empujar a su marido a hacer esfuerzos cada vez mayores las esposas de los médicos hablan a menudo de presiones en este sentido para obtener prestigio personal jon pecan en autor de best doctors in de afirma que muchas de las protestas airadas que recibió por su lista procedían no de médicos que habían sido omitidos sino de sus esposas mecanismos de defensa aunque la simpatía puede acrecentarse por muchos medios la relación de los mecanismos de defensa frente a los profesionales de la sumisión que emplean la regla de la simpatía es curiosamente breve carecería de sentido elaborar multitud de tácticas para combatir cada una de las innumerables versiones de las distintas formas de influir sobre la simpatía son demasiados los caminos para poder bloquearlos de modo eficaz con una estrategia concreta para cada uno además como se ha demostrado varios de los factores que generan la simpatía atractivo físico familiaridad asociación producen sus efectos sobre nosotros inconscientemente lo que hace improbable que podamos contar con una protección oportuna frente a ellos es necesario adoptar más bien un planteamiento general susceptible de aplicarse a cualquiera de los factores relacionados con la simpatía para neutralizar su desagradable influencia sobre nuestras decisiones el secreto de un planteamiento semejante puede radicar en su oportunidad en lugar de tratar de identificar los factores de la simpatía e impedir su acción antes de que lleguen a nosotros haríamos bien en dejarlos actuar nuestra vigilancia debe dirigirse no a las cosas que pueden producir nos una simpatía excesiva hacia un profesional de la sumisión sino al hecho de que esa simpatía excesiva se haya producido el momento de recurrir a nuestros mecanismos de defensa es cuando nos damos cuenta de que sentimos más simpatía hacia ese profesional de la que deberíamos tener dadas las circunstancias al concentrar nuestra atención en los efectos y no en las causas podemos evitar la laboriosa y casi imposible tarea de intentar detectar y desviar las muchas influencias psicológicas que actúan sobre la simpatía en lugar de ello debemos ser sensibles a una sola cosa relacionada con la simpatía en nuestros contactos con los profesionales de la sumisión la sensación de que hemos llegado a tener simpatía por ese profesional con mayo rapidez o profundidad de la prevista una vez que notemos esta sensación caeremos en la cuenta de que probablemente se está empleando una táctica con nosotros y podremos empezar a adoptar las medidas necesarias para contrarrestar la conviene señalar que la estrategia que propongo tiene mucho del estilo jujitsu que tanto practican los profesionales de la sumisión no nos esforzamos por limitar la influencia de los factores que provocan simpatía muy al contrario dejamos que dichos factores desplieguen su fuerza y luego usamos esa fuerza en nuestra lucha contra ellos cuanto mayor es esa fuerza más clara resulta y como consecuencia de ello más fácil de detectar por nuestras defensas supongamos por ejemplo que estamos negociando el precio de un coche nuevo con un vendedor digno de sucederá joven girar como mayor vendedor de coches del mundo después de un rato de charla y un poco de regateo el vendedor quiere cerrar el trato quiere que nos decidamos a comprar el coche de tomar ninguna decisión debiéramos formular no es una pregunta fundamental en los 25 minutos que hace que conozco a este individuo he llegado a tomarle más simpatía de lo que podía imaginar si la respuesta es afirmativa deberemos reflexionar sobre la forma de comportarse del vendedor durante ese tiempo deberemos recordar que nos ha invitado a café que nos ha felicitado por el color y las opciones que hemos elegido que nos ha hecho reír y que ha cooperado con nosotros frente al gerente de ventas para conseguirnos un precio mejor aunque un análisis de este tipo podría resultar instructivo no es una medida necesaria para protegernos frente a la regla de la simpatía una vez que hemos descubierto que sentimos más simpatía por el vendedor de la que cabría esperar no necesitamos saber por qué la mera identificación de una simpatía injustificada debe bastar nos para reaccionar contra ella una de las reacciones posibles consistiría en invertir el proceso y sentir antipatía hacia el vendedor pero sería injusto a él y contrario a nuestros propios intereses después de todo algunos individuos son simpáticos por naturaleza y a lo mejor el vendedor es uno de ellos no estaría bien que automáticamente nos volviéramos contra los profesionales de la sumisión más simpáticos además en nuestro propio interés no debemos romper las relaciones comerciales con gente tan agradable especialmente cuando tal vez nos estén ofreciendo el mejor trato que podemos alcanzar la reacción que recomiendo es otra si nuestra respuesta a la pregunta fundamental es si dadas las circunstancias este individuo me resulta especialmente simpático ello indica que ha llegado el momento de iniciar una rápida maniobra separar mentalmente al vendedor del coche que está tratando de vendernos es vital recordar entonces que suponiendo que elijamos el coche que nos ofrece el vendedor será el automóvil y no ese individuo lo que llevaremos con nosotros cuando salgamos del concesionario a la hora de hacer una buena compra carece de importancia que encontremos al vendedor simpático porque tiene un aspecto agradable porque dice compartir nuestras aficiones porque es divertido o porque tiene familia en el lugar donde hemos nacido la respuesta adecuada es realizar un esfuerzo consciente por concentrarse exclusivamente en los méritos de la transacción y del coche naturalmente cuando tomamos una decisión de su misión es siempre conveniente separar nuestros sentimientos hacia el solicitante de la solicitud en sí misma una vez inmersos en un contacto social y personal por breve que sea con un solicitante es fácil que olvidemos esa distinción en los casos en que el solicitante nos resulta neutro olvidar la distinción mencionada no nos llevará a un gran error las grandes equivocaciones se darán probablemente cuando sintamos simpatía hacia el autor de la petición por eso es tan importante estar atentos a cualquier sentimiento de simpatía excesiva hacia un profesional de la sumisión identificación de dicho sentimiento puede servirnos de recordatorio para separar al comerciante de los méritos del trato que nos ofrece y tomar nuestra decisión teniendo en cuenta consideraciones relacionadas únicamente con este último si todos siguiéramos este procedimiento estoy convencido que nos sentiríamos mucho más satisfechos con los resultados de nuestros intercambios con los profesionales de la sumisión aunque sospecho que ellos no si el contenido te gustó te agradecería que lo compartas con tus amigos y conocidos que creas puedan interesarse en este tema por otro lado si deseas este libro lo puedes encontrar en tu librería favorita o de manera digital en el sitio web amazon.com para lo cual te dejaré un enlace en la descripción recuerda suscribirte al canal para estar atento a nuevo contenido relacionado muchas gracias por tu atención y nos estaremos encontrando en un próximo vídeo del canal cuídense y hasta la próxima [Música]
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INFLUENCIA, Ciencia y Practica - Robert B. Cialdini ???????? - [PARTE V]

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